只有與客戶進行有效溝通，我們才能找到客戶的問題所在，進而才能尋找解決這類問題的方法或者方案，這樣才能發現銷售防火涂料的機會。在此之前，我們要化解客戶的對我們的不信任。

　　通常來說，人與人之間的信任的建立需要時間，更需要機會，這就要求防火涂料銷售人員懂得如何抓住時機，化解客戶疑慮，使對方樂于向你傾訴，優秀的銷售人員是非常善于傾聽客戶的，因為這里面就存在很大的商業機會，如果抓住這樣的機會，就能增加與客戶之間的信任，進而促進防火涂料的銷售。

　　要做到這一步，需要做好昌都的市場調研工作，了解該地區的實際需求，更要了解該客戶的特點，進而采取有針對性的溝通策略。

　　昌都市，位于西藏東部，是川藏公路和滇藏公路的必經之地。

　　截至2014年11月，昌都市下轄一個區十個縣和新設立的卡若區，總面積為11萬平方公里，2011年時總人口71.53萬。

　　昌都礦產資源十分豐富，以有色金屬礦產占明顯優勢。截止到2014年已發現的礦產有70余個礦種，礦產地360余處。

　　昌都處于西藏與四川、云南交通聯系的樞紐地帶，是西臧聯系內地的重要交通通道。境內317國道線、318國道線和省道303、302線橫跨東西，214國道線縱貫南北。

　　截至2010年底，全地區共建成農村公路4278公里，農村公路通達里程8381公里，鄉鎮公路通達率100%；建制村公路通達率85.2%，比2005年提高了39.7個百分點。

　　昌都是西藏重要的農牧業區之一，累計投入資金1.6億元，加大低產田改造和農田水利工程建設，帶動群眾增收日益明顯。2014年半年，昌都地區農牧業總產值完成8.83億元，同比增長5.8%；地、縣級龍頭企業實現產值4796萬元，帶動2398戶戶均增收2000元。

　　截止2014年，昌都農牧民專業合作社已發展到82家。近兩年來，地、縣級6家龍頭企業實現產值19632.2萬元，帶動農戶11702戶，戶均增收3000元。

　　一般來說，防火涂料分為膨脹型和非膨脹型兩類；對于非膨脹型防火涂料，這種涂料其涂層越厚，在高溫情況下形成的釉狀物也越厚，防火涂料的隔熱效果也會得到有效提升。

　　對膨脹型防火涂料來說，涂層厚，受火膨脹發泡，形成隔絕氧氣和隔熱的泡沫層也愈厚；對于含氮型防火涂料在受熱時會分解出的[NO]、[NH3]等基團增多，與有機游離基化合，中斷鏈鎖反應的效果也好，此時的防火效果會更佳。由此看來，增加防火涂料的涂層厚度，可以有效提升其耐火性能。

　　如今的防火涂料行業競爭日趨激烈，同行企業都在想方設法的各種前在客戶的注意力，希望能夠贏得更多客戶的青睞，其實這只是競爭的表面現象。企業之間的競爭，歸根到底是企業實力的較量，實力不行，其它的都是白搭；在實力相當的情況下，就看誰對產品的認知、對行業發展的認知更勝一籌了。從這方面來講，這也是企業家境界的較量。

　　夫唯不爭，故天下莫能與之爭。與同行競爭只是暫時的，最終是跟自己競爭，能夠達到這種程度，防火涂料質量不可能上不去，這就好像蘋果手機一般，人家生來就是來改變世界的，不是追隨他人的。